核心提示: 苏知网:尼伦伯格法则成功的谈判双方都是胜利者谈判是一个双方协调、互助,达到共同目标的过程。谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。什么是尼伦伯格法则?尼伦伯格法则:成功的...

尼伦伯格法则成功的谈判双方都是胜利者
谈判是一个双方协调、互助,达到共同目标的过程。谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于对方的东西。什么是尼伦伯格法则?尼伦伯格法则:成功的谈判,双方都是胜利者(双赢)。营销学这样认为,双赢是成双的,对于客户与企业来说,应是客户先赢企业后赢;对于员工与企业之间来说,应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。尼伦伯格原则就是讲究这样的双赢。尼伦伯格法则由美国杰出的谈判家尼伦伯格提出。上世纪80年代末期,中国学者牟传珩(苦阳子)撰写的《谈判学研究》一书,也首次提出“成功的谈判,每一方都是胜利者”的观念,把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。解读通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会尽量抬高自己产品的报价;而另一位出手不凡的买主则会将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。上述谈判方式,在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:谈判要达成一个明智的协议;谈判的方式必须有效率;谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。双赢谈判的四大原则:一是要知道人们在谈判中,不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西,你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场,而高明的谈判对手知道即使立场差别很大,双方的利益也可以是共同的,所以他们通过行动让对方改变立场,关注双方共同的利益。二是不要把谈判局限在一个问题上。三是不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。四是把一些东西放回到谈判桌上,给一些额外的优惠。启示多数人的所谓双赢就是大家都有好处,至少不会变得更坏。“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。在现代企业经营管理中,有人强调“和谐高于一切”,有人提倡“竞争才能生存”,而实践证明,和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。市场经济是竞争经济也是协作经济,是社会化专业协作的大生产,因此在市场经济条件下的企业运作中,竞争与协作不可分割地联系在一起。近年来,很多学者提倡“合作竞争”,提出了“竞合”概念、“双赢”模式,旨在说明企业之间团结合作,在竞争中共同创造价值,才能在现代经济条件下共同取得前所未有的盈利能力与市场竞争力。
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